売れる営業と売れない営業にある差というのは何か?

それはトークスキルだったり、人当たりの良さだったり、色々と理由は考えられます。

その中でも決定的に差があるポイントは、「自分に自信を持っているかどうか」ということです。

売れる営業マンは実績を積み上げてきた自信から堂々と商談を進めますが、売れない営業マンは実績がないために契約を焦ったり、押し売りをして契約を逃してしまうという悪循環に陥りがちです。

そこそこ売れているけどトップクラスになれないという人も、やはり絶対的な自信を持ち切れていません。

では、売れない営業マンやトップクラスになれない人はどうやって自信を付ければいいのでしょうか?

今回は、営業マン時代に私が売り上げを爆発的に伸ばした要因の一つになった「一流品に頼る」という手法を紹介します。

実際に私が使っていた持ち物をまとめた記事『元NO.1住宅営業マンの持ち物を公開|営業マン・ビジネスマンにおすすめする鞄に入れておくと便利な物リスト』も是非参考にしてみて下さいね。

物を買う側(お客様)から見て自分はどう映るかを考える

プロフィールにもあるように、私は住宅(ハウスメーカー)の営業マンとして23歳から27歳まで勤務していました。

売っていた家は1,500万円~3,000万円ほどのローコスト住宅でしたが、普通の人にとって家を買うというのは一生に一回という一大行事です。

そんな自分の人生を預けるような買い物をする時って、絶対に失敗したくないじゃないですか。

担当者は経験豊富なやり手がいいですよね?それこそ支店長クラスの人間か、エリート営業マンがいい。自分が客ならそう思います。

これは住宅営業に限ったことではなくて、保険の営業や証券の営業にも当てはまることです。担当者がつく以上はやり手が良いと思うのは当たり前のことですよね。

では、自分はお客様からどう見えてるか考えた事がありますか?

堂々と、自分に任せれば安心だからという雰囲気や、トークが出来ているでしょうか?

契約を取って実績を積み上げるのが本当の意味で自分の仕事に自信が持てますし、堂々とトークを繰り広げることが出来るようになります。

しかし、最初からそうは上手くいきませんし、売れていない人はどうしても自信の無さが出てしまって、客からこの人はイマイチだなと思われて契約が上手くとれないのです。

ではそういう人はどうすればいいのか?

私がより売れるようになるために就職2年目に取った行動は、「一流品に頼る」でした。

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一流品は身につけているだけで自分の見え方を変えてくれる魔法のような物

客から自分を見た時に「この人は良い物を身につけているし、きっと売れている人なんだろう」と思われるような物を身につけてしまえばいいんです。

ロレックスを付けている人やレクサスやベンツに乗ってる人を見たら、「仕事が上手くいっていて金を持っているんだろうな」と思いますよね?

人間は意識していなくても、見た物から自然と色々なことを連想するように出来ている生き物です。

また、自分が見て"これを持ってる人は金持ちだ"と思うものを身につければ、"自分は金持ちだ"と思えるよになり、不思議と自信がわいてきます。

これはハッタリでもなく、実際に私が経験した事だからこそ断言できることです。

客からの目線では、良い物を身につけている人=仕事が上手くいっているだろう=きっと金を稼げている、だからこの人は優秀な営業さんだろう。と勝手に思ってくれます。

もちろん、そこまで見てない人もいますが、一流品というのはよく見なくても人を惹きつける物です。

スーツや靴、時計などの一流品はそもそもから作りが違いますから、それだけで印象が間違いなく変わります。

自分を客観的に見て、売れている営業マンに見えないのであれば、まずは形から入ってみましょう。

一流品を身につけて、自分からペラペラと軽口を叩かずに、どっしりと構えてお客様の話を聞くだけで良いんです。

それだけでも、今の売れてない現状が大きく変わるはずです。

いまより売れる営業マンになりたいと思う人にも効果的

当時購入したIWCの時計・ペリカンのボールペン・カミーユフォルネの名刺入れ

 

いまより売れる営業マンになりたい人は、なおさら物の力を利用しましょう。

私は営業マン時代に、1年目からそこそこいい成績を運よく収められていましたが、どうにも爆発力に欠けると感じていました。

そこで、より売れるようになるために客観的に見て何が足りないかを考えた事がありますが、客様から見て人生がかかった買い物の担当者としては若すぎるという事が一つの要因でした。

ハウスメーカーの客層は27~40代が多く、私はほとんどのお客様より年下だったのです。

そこで、見た目だけで判断されないように15万のスーツ・60万の時計・3万の靴を揃えて、ボールペンも4万円の物を新調しました。

元々、1年目の時に初めて時計を購入して、良い物を身につける事で得られる自信については体感していましたから、これらは自己投資であり、それだけリターンもあると確信して行動に移しています。

時計はロレックスを買おうかも悩みましたが、若者が付けていると生意気に見えてしまう可能性もあると当時は考えてIWCの時計にしています。

参考:『27歳で高級時計コレクターになった理由

その後、3年目で社内トップの成績を残し、この自己投資の正しさを実感しました。

まとめ:売れる営業マンに最短でなる方法とは?

営業だけにとどまらず、人間の評価は周囲が決めることですから、上手くいっていない時はまずは周りから見て自分がどう見えるかを考えましょう。

自分から見て上手くいっている人が何を大切にしていて、何を考え行動し、何を身につけているのか?

また、社会的に価値があると思われている物は何かに目を向けてみる事も大切です。

そういう視点からしっかりと見てみると、高価な物はただ高いだけでなく、それだけ対価を払う価値がある物だと気づくと思います。

そして、価値ある物を身につける事で自分自身にも必ず良い影響が出てきますから、ぜひ実行してみて下さい。

きっと良い変化があるはずですよ。

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