社会的に言われる営業とは、会社に決められたルートを周り、決まった商品を提案するだけの仕事とされているケースが多いです。

このタイプの営業に割り当てられると、段々とモチベーションを失い、幾らでもいる一般レベルの営業マンで終わっていく人がほとんど。

勿論、そのルート営業の中でも試行錯誤を繰り返し、トップセールスマンへ変貌する者もいるのですが、ほぼレアケースと言っても過言ではありません。

では売れる営業マンと売れない営業マンにはどの様な違いがあるのでしょうか?

今回は私がハウスメーカーの営業マンとして、25歳で社内トップになった経験を元に「売れる営業マンの3つの法則」について紹介します。

当時私が使っていた持ち物などを『元NO.1住宅営業マンの持ち物を公開|営業マン・ビジネスマンにおすすめする鞄に入れておくと便利な物リスト』にまとめていますので、こちらも参考にしてみて下さいね。

営業と販売員の違いを知ろう

私が勤務していたハウスメーカーでも、ほとんどの営業マンは生きる為に仕事をするだけで、何も考えずマニュアル通りに接客するだけの機械のような人ばかりでした。

それでも全く売れないという事は無く、ある程度の給料も得られるので、彼らにとってはそれが一番効率的な生き方だったのだろうと思います。

しかしながら、これではただの販売員レベルに過ぎず、当然売り上げも横ばいのままなのです。

私は営業と販売員の違いとは「顧客のニーズを引き出し、商品やサービスを自ら提案し提供するかどうか」という部分にあると考えており、営業とは顧客のニーズに合ったものを提案する職務であり、販売員とは陳列された商品をただただ求められるがままに販売する職務だと区分けしています。

人が何かを買う時、必ず理由があるが、その理由を明確に自覚していないケースが多々あります。

その深層にある理由・ニーズを引き出し、触れる事で購買欲求を駆り立てる事が出来れば、自分の提供するサービスの虜にする事が可能になるのですが、この本質に気付いていない人がほとんどなのが現状です。

ではどの様にニーズを引き出すのか?という話の前に、私が実際に見てきた「売れる営業マン」の重要なファクターについて紹介しておきます。

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売れる営業マンに必要な3つの要素とは?

重要なファクターは3つです。

3つの重要な要素
  • 自分の商品・サービスに絶対的な自信がある
  • 押し売りはせず、飽くまで顧客に決断させる
  • 商談の配分はヒアリング8割、提案2割

この中でも最も大切なスキルが、3つ目の配分であり、この割合いがニーズを引き出すキモになります。

この記事では『商談の配分はヒアリング8割、提案2割』について解説しますね。

よくある営業術の本などで「聞き上手になれ」などと書いてありますが、アレは大きな間違いで、ただ聞いているだけで営業マンのレベルが上がるわけもなく売り上げも伸びません。

営業マンに求められる「聞き上手」とは「積極的な傾聴」であり、相手の話を聞きながら「何故そう思うのか?そう考えたのか?」にこちらから触れていく事が重要なのです。

これはアクティブリスニングと呼ばれるカウンセリングなどで用いられるヒアリング技術の1つで、私も営業マンになって2年目の時に、実際に打ち合わせをしている中で気づく事が出来ました。

例えば、家を建てる際の希望間取りのヒアリングをしている時に「寝室は8帖がいい」と言われるとします。

その時に普通の営業マンであれば「寝室8帖」とヒアリングシートに記入するだけで終わってしまのですが、積極的傾聴が出来る営業マンであれば「何故8帖が良いんですか?」と理由を聞き、相手に指定された事に対してしっかりと興味を持って対応する事が出来ます。

そうすると「今の部屋が6帖でタンスを置いたら狭くって…」と理由を聞き出せるケースもあるわけですね。

相手が何故8帖の部屋が欲しいのかに着目するだけで、「タンスがあって部屋が狭くなる」という現状の問題点が見出される事になるので、こちらが提案する図面の幅も広くなってきます。

少し専門的な内容になりますが、提案例で言えば

提案例
  • 6帖の部屋自体は狭くないのなら、2帖のウォークインクローゼット+6帖の寝室にする
  • タンスを捨て、7帖+1帖のクローゼットにして部屋を広く取りつつクローゼットも準備する。

この2つをその場で提案する事が可能になります。

普通の営業マンであれば、とりあえず8帖の寝室で図面を描き、提案した際に「タンスの置き場所をどうしようか?」と顧客から聞かれるでしょう。

しかし、傾聴が出来る営業マンは初回のヒアリング時点でこちらから提案し、一回分の打ち合わせを省けるようになっている上に、顧客側にも提案してくれる営業マンという認識を持たせる事が出来るようになっています。

当然ながらこれは例なので、ここまでスムーズにいくケースも多くはないのですが、顧客の話に対して「何故?どうして?」と興味を持って聞くだけでも、大幅に顧客満足度を向上させ、更に自分の無駄な労力もカットさせられるのです。

売れる法則その1は積極的に顧客に興味を持つ事

顧客に興味を持つという事から始めると、「なんで家が欲しいのか?何でその予算で建てたいのか?」と、疑問を持つ事が非常に多くなってきます。

そうなると、商談のほとんどがヒアリングになり、この割合いが約8割ほどになってくるのです。

積極的な傾聴によるヒアリングをし、顧客のニーズを引き出した上での提案であれば、当然ながら的を射た提案となるので、2割程度の時間で済んでしまうという理論になります。

これは体感的な割合いなので、明確には言えない事ですが、80:20の法則(パレートの法則)という世界的にも有名な理論と合致していると私は考えています。

ヒアリングが下手な営業マンは顧客のニーズを捉えられず、ひたすらに的外れな提案をしなければならなくなり、結果的に押し売りのような形になってしまって客を逃しているのでしょう。

『商談の配分はヒアリング8割、提案2割』という法則は、積極的に顧客に興味を持つ事が裏にあるという事ですね。

世間的に言われている押し売り型の営業マンが多い理由は、「聞き上手になれ」という事の本質を理解出来ていない営業マンが多すぎる事が原因であり、更にはその事を教えられる人間も少ないからであると感じています。

このアクティブリスニングを心がけるだけでも、営業手法が大幅に変わる上に、トーク力はほとんど必要無いので、営業マンだけれどコミュニケーションの取り方で悩んでいる・・・という方には直ぐに実践して欲しいと思います。

別の2つの要素についてはまた別の記事で紹介しますね。お読み頂きありがとうございました。

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